Главная › Новости

Новый подход к B2B-продажам: актуальные компетенции и комментарии

Опубликовано: 07.03.2024

Лента новостей Инструменты бизнеса Маркетинг и продажи

На фоне изменений, происходящих в мире, – переоценки многих ценностей, смены потребительских моделей, так называемой «цифровой трансформации» – формируется потребность в изменении подхода к продажам, в особенности в секторе B 2 B .

(Продолжение материала читайте по адресу www.it-weekly.ru/it-news/sales/105289.html )

Игорь Снытко,

исполнительный директор компании «Океан Решений»

Редакция IT News задала несколько вопросов топ-менеджерам IT-компаний.

ВОПРОС.

Как вы оцениваете компетенции своих продавцов?

Эдуард ИВАНОВСКИЙ,

директор по проектным продажам компании «Марвел-Дистрибуция»:

Мы работаем на высококонкурентном рынке, поэтому компетенции наших продавцов априори высоки. Мы просто не можем себе позволить держать в штате слабых продавцов. Причем менеджеры по продажам в ретейл и в проектный бизнес решают разные задачи. Первые в основном обсуждают с партнером оптимальное количество товара, чтобы не возникало затоваренности склада и тем более дебиторской задолженности. В проектном бизнесе необходимо хорошо знать оборудование, которое закупается в проект: чтобы обеспечить информационную поддержку и помочь составить спецификацию, нужно разбираться в ценообразовании, знать, как получить спеццены у вендора, и т. д.

Сергей ЗЫБИН,

директор по продажам компании «Европартс Рус»:

Привлечение клиентов обеспечивают как менеджеры с большим опытом, так и новые сотрудники. Подбором необходимого партнеру оборудования занимаются более опытные менеджеры. Однако от всех сотрудников отдела продаж мы требуем: знания ассортимента предлагаемой продукции, компетентности в оценке ситуации на рынке и положения конкурентов, понимания принципов сегментирования клиентов. Формула «Больше клиентов = Больше прибыль» работает, если обслуживание осуществляется с глубоким пониманием потребностей клиентов. Успешный продавец – это тот, кто активно стремится к достижению целей, занимается саморазвитием и не ограничивает себя в освоении смежных компетенций. Таких сотрудников в отделе продаж «Европартс Рус» примерно 70%.